Анастасия Томм: «Когда клиент не видит полный прайс, продавец может манипулировать ценой»

В погоне за покупателями многие застройщики используют различные уловки — заманивают соблазнительными скидками, рекордно низкими ценами в сезон, машино-местами в подарок и прочими бонусами. О том, насколько выгодны эти предложения на самом деле, мы попросили рассказать Анастасию Томм, старшего менеджера по маркетингу и продажам комплекса «Резиденция МОНЭ».

Многие продавцы элитной недвижимости открыто объявляют о скидках, которые порой доходят до нескольких десятков процентов. Насколько эти предложения реальны?

Естественно, ни одна компания не будет продавать квартиры себе в убыток, и любая скидка заранее закладывается в стоимость квартиры. Фактически такие продавцы изначально завышают цены, включают в них свою максимальную маржу.

Простой пример: квартира продается по начальной цене 10 рублей за квадратный метр, при этом бонус продавца составляет 3 рубля. Конечно, ему выгодно сохранить эту стоимость, но если покупатель сомневается и просит скидку, можно снизить цену до 9 рублей, выручив при этом 2 рубля. Но как бы отчаянно ни торговались участники сделки, квартира в этом случае все равно будет продана по завышенной цене. Если не этому покупателю, то следующему.

Так что на предложения о скидках стоит реагировать с осторожностью и доверять тем, кто открыто рассказывает потенциальным жильцам, из чего складывается стоимость метра.

Скорее всего, в этом случае застройщик не гонится за сверхприбылью, а включает в стоимость стандартную комиссию. Если продолжить аналогию по приведенному выше примеру, то квадратный метр наших апартаментов будет стоить 8 рублей, а бонус продавца составит 1 рубль. Поэтому мы никогда не говорим о скидках – при таком ценообразовании они исключены.

А что вы скажете о таком распространенном бонусе, как бесплатное машино-место при покупке квартиры?

Как и в ситуации с обычными скидками, продавец не хочет терять деньги и, естественно, бонусное машино-место уже включено в стоимость квартиры по его полной цене. В нашем проекте мы не предлагаем покупателям подобные акции, поскольку даем клиенту самому решать, нужно ли ему машино-место в принципе, и предоставляем право выбора количества мест и их местоположения. Как правило, застройщики прибегают к подобным уловкам, если парковочных мест много и по какой-то причине они плохо продаются.

Иногда жилье изначально продается вместе с машино-местом. Если будущих владельцев такой сценарий не устраивает, то можно попробовать отказаться от парковки, но, вероятнее всего, цена не изменится, поэтому попытайтесь настоять на скидке. А уж если ее не дадут, то берите предложенное вам машино-место в подарок.

Часто продавцы элитной недвижимости устраивают рекламные кампании с призывом купить последние несколько квартир. Стоит ли в это верить и торопиться с покупкой?

Закрытие лотов – распространенная уловка и, как правило, ее используют при продаже квартир в элитном сегменте. Продавец сообщает клиенту, что в доме осталось 2−3 квартиры, и если он хочет совершить сделку, надо поторопиться. Такая схема создана для поддержания ажиотажа. Предполагается, что покупатель размышляет следующим образом: раз все раскупили, значит, жилье хорошее, цена приемлемая и надо брать.

Он приобретает лот, а через какое-то время узнает, что квартиры в этом жилом комплексе еще продаются.

Распознать уловку практически невозможно. Сколько квартир осталось в конкретном доме, знает только застройщик. Бывает, что агентства, которые занимаются реализацией проекта, не всегда владеют этой информацией.

Другая история – строительство по очередям, когда дома возводятся и продаются поэтапно. Под закрытием лотов подразумевается, что квартиры предлагаются рынку по очереди, в зависимости от готовности дома или квартала. Это происходит при массовой застройке. У клиента есть выбор: покупать квартиру в готовом доме по максимальной стоимости или в строящемся по более привлекательной цене. Но во втором случае нужно ждать завершения строительства, поэтому многие соглашаются доплатить и купить квартиру в первой очереди.

Однако некоторые застройщики идут на хитрость. Если лоты первой очереди хорошо разошлись по высокой цене, они могут установить стоимость второй очереди, максимально приближенную к этой планке. Как правило, покупатели уже хорошо знают проект, застройщика, качество и темпы строительства первой очереди. Формируется лояльное отношение к проекту в целом. Таким образом, застройщик может реализовать последующие очереди более выгодно для себя.

Правда ли, что некоторые застройщики делают вид, что продают квартиры «из-под полы»?

Есть продавцы, которые предпочитают скрывать прайсы и действуют по следующей схеме. Сначала выясняют у клиента параметры жилья, которые он хочет приобрести, а потом предлагают 1−2 варианта и озвучивают цены только на эти лоты. Как правило, в этом случае они преследуют три цели.

Во-первых, ограничивают выбор. Покупатель увидит только предложенные варианты — те, что хочет продать ему застройщик. Возможно, данное предложение будет не самым ликвидным, но покупатель об этом может и не узнать.

Во-вторых, когда клиент не видит полный прайс, продавец может манипулировать ценой. Допустим, показав условно эксклюзивный вариант, который стоит чуть дороже. При этом акцент делается на то, что квартира предлагается на особых условиях и только этому покупателю, хотя на самом деле это не так.

В-третьих, делают попытки создать дефицит. Клиенту внушают, что подходящих ему квартир осталось мало и поэтому нужно быстрее купить, пока все не распродано.

Эта стратегия была популярна в 90-е годы, но до сих пор работает на привычках людей, которым важно иметь то, чего нет у других.

Мы против закрытых прайсов и занимаем открытую позицию, поэтому показываем покупателям цены на все лоты и даем свободу выбора.

Существуют ли «подводные камни» при покупке жилья с террасой?

Приобретая квартиру с большой террасой, нужно обязательно уточнить цену за квадратный метр полезной площади. Застройщики, желающие заработать больше, устанавливают максимальную стоимость и не используют понижающий коэффициент, который распространяется на неотапливаемые помещения. К примеру, если квадратный метр квартиры продается за 5 рублей, то на террасе он должен составить 1,5 рубля.

Чаще всего покупателям озвучивается общий метраж квартиры, без уточнения размера террасы, и при детальном изучении их может ждать разочарование. К примеру, человек рассчитывал получить 250 кв. метров жилой площади, а на самом деле она составляет только 200, остальное — непригодное для проживания пространство террасы. Этот момент особенно важен для больших семей, которым просто может не хватить места.

Но есть застройщики, которые принципиально не продают террасы, не смотря на их наличие. К примеру, у нас при покупке пентхаусов это приятный бонус, продается только полезная площадь.

В последнее время некоторые застройщики стали предлагать услугу trade-in при покупке недвижимости. Расскажите, как это работает?

Действительно, на рынке существуют подобные предложения, и люди ожидают, что схема аналогична покупке машины, но это не так. При приобретении автомобиля в trade-in автосалон оценивает стоимость автомобиля, покупает его, а человеку остается доплатить разницу между старой и новой машиной.

На рынке недвижимости это происходит иначе. К примеру, покупатель хочет продать свою старую квартиру в счет приобретения новой. Застройщик ограничивается только оценкой жилья, но не выкупает его.

Зачастую заниматься поиском будущего владельца и оформлением сделки придется самостоятельно.

Однако это не единственная проблема. Лоты в новостройках уходят быстро, а на продажу старой квартиры нужно время. Естественно, застройщику невыгодно ждать, поэтому он предложит цену значительно ниже рыночной, аргументируя это ускорением сделки. Таким образом, он ставит человека перед искусственно созданным выбором и вынуждает: либо продать собственность по низкой цене, либо воспользоваться кредитом на приобретение новой, который, кстати, застройщик с радостью поможет оформить. Таким образом, trade-in в недвижимости – всего лишь маркетинговый ход.

Читайте также

Читать все

blog comments powered by Disqus