Илья Менжунов: «2016 год можно назвать рынком непростого клиента»

Элитный рынок загородной недвижимости всегда наиболее остро реагирует на любые изменения в экономике, и именно поэтому он вызывает пристальный интерес. Парадоксально, но факт: несмотря на то, что «загородка» до сих пор не оправилась от кризиса 2008−2009 гг., сегодня на рынке наблюдается оживление спроса. Илья Менжунов, директор департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп», рассказал, в чем секрет такой живучести рынка, а также готовы ли девелоперы и собственники подстраиваться под новые правила игры.


Чем вам запомнился 2016 год? Оправдал ли он ожидания?

Прошлый год на рынке подмосковной загородной элитной недвижимости, безусловно, оказался успешнее, чем 2015 год. Тем не менее, он все равно не оправдал наших надежд. Прежде всего, мы рассчитывали на высокую активность покупателей с бюджетом от 150 млн рублей. Однако на практике оказалось все наоборот. Средний бюджет сделки по итогам 2016 года составил $1,5 млн. Это на 46% ниже, чем в 2015 году, когда средний чек был $2,8 млн.

В то же время количество заключенных сделок за 2016 год уже на 40% выше, чем в 2015. В истекшем году мы отмечаем парадоксальную, но позитивную тенденцию — от квартала к кварталу число обращений становится меньше, а сделок – больше. То есть покупатели поняли, что выбор ликвидных объектов небольшой, поэтому долгие поиски сокращают их шансы заполучить достойный дом.

В то же время прошлый год был очень сложным с точки зрения переговоров. На протяжении всего года усиливалась пропасть между ценовыми ожиданиями собственников и возможностями клиентов. Первые хотели получить больше, а вторые продолжали отчаянно торговаться. Не всегда получалось найти баланс, и многие сделки попросту разваливались.

На какие скидки сегодня могут рассчитывать покупатели загородного жилья?

Если говорить о бюджете до 100 млн рублей, то средний дисконт, который реально получить от собственников загородной элитной недвижимости, составляет 10−12%. В бюджете от 100 до 200 млн рублей – около 25%, свыше 200 млн – 25−30%. При этом скидки, которые требуют покупатели, во много раз превышают эти цифры. Например, буквально пару месяцев назад мы вели переговоры по объекту стоимостью около $10 млн. Покупатель хотел получить скидку в 45%. В итоге

собственники готовы были снизить цену на 35%. Несмотря на такие уступки, клиент все равно не согласился и сделка не состоялась.

В то же время продавцы и покупатели ищут новые способы договориться. Например, к нам обратился клиент, готовый совершить бартер, обменяв свой дом на больший по площади с доплатой. Если еще пару лет назад стороны в принципе не рассматривали такие предложения, то сейчас они согласны и на подобные варианты.

Сколько уходит времени на поиск покупателя?

Если говорить о ликвидных объектах до 150 млн рублей, то в 2015 году для их продажи требовалось в среднем 3−4 месяца. В 2016 году – 6−8 месяцев. Причем связано это с тем, что клиент стал более требователен и привередлив. В докризисный период на одного клиента приходилось по 15−20 просмотров. Сейчас, прежде чем принять решение, люди посещают до 50 объектов. Причем некоторые даже не по одному разу.

У нас был покупатель, который приезжал на просмотр одного и тоже же дома пять раз. С каждым клиентом мы работаем в среднем полгода, тогда как в позапрошлом году подбирали нужный вариант за 3−4 месяца. Причина в одном – клиенты боятся просчитаться. Они готовы месяцами сравнивать, просматривать одни и те же объекты, надеясь на снижение цен. Некоторые приходят к нам, до конца не понимая, что они в итоге хотят купить. Такая неопределенность очень усложняет работу.

Таким образом, 2016 год можно с полной уверенностью назвать рынком непростого клиента. Ситуацию усугубляет и тот факт, что в продаже остается все меньше ликвидных объектов. Предложение стремительно сокращается, тогда как взамен не предлагается ничего нового. В 2016 году на рынок загородной элитной недвижимости не вышло ни одного нового коттеджного поселка.

С чем вы связываете такую низкую девелоперскую активность?

Сегодня не лучший момент для выхода новых загородных элитных проектов. Девелоперы с большим вниманием и осторожностью подходят к вопросу строительства поселков. Причина одна – застройщиков пугает вероятное отсутствие спроса. Однако если сегодня это связано со снижением покупательской активности, то год-два назад проблема была в другом. Тогда на первичном рынке элитной загородной недвижимости было огромное число предложений, что во много раз увеличивало конкуренцию и в итоге снижало спрос. Соответственно,

многие девелоперы откладывали выход поселков. Большинство тех, кто все-таки вел строительство 1−2 года назад, сегодня завершают реализацию объектов.

Сейчас девелоперы по-прежнему не могут до конца спрогнозировать и учесть все риски при реализации высокобюджетного жилья, именно поэтому предпочитают переформатировать проект, пока тот только на бумаге. В 2016 году к нам поступало огромное количество заявок на проведение консалтинга с целью переоценки перспективности площадки. В итоге некоторые застройщики полностью пересматривали проекты, в том числе понижая их уровень: вместо «премиум» сегодня девелоперы соглашаются выйти на том же участке с проектом бизнес- или даже комфорт-класса.

Если на первичном рынке элитной загородной недвижимости наблюдается дефицит, то что происходит на вторичном рынке?

Вторичный рынок элитной загородной недвижимости, в отличие от первичного, активно пополняется. Но при всем при этом огромное количество реализуемых объектов морально устарели. В итоге мы наблюдаем дефицит ликвидных предложений в элитных загородных поселках. Условно говоря, если семья построила дом лет 10 назад и решила его сегодня продать, то как раз такой объект чаще всего и относится к неликвиду. Думаю, что пройдет буквально 2−3 года, и подобные варианты будут продаваться по цене земли за вычетом стоимости сноса самого дома. К сожалению, других шансов для реализации морально устаревших домовладений попросту нет.

Чего вы ждете от 2017 года? Стоит ли ждать новых проектов ввиду растущего спроса? Не окажутся ли строящиеся сегодня загородные объекты неликвидными?

Полагаю, что в 2017 году ожидать восстановления строительной активности на рынке загородных элитных поселков все же не стоит. На мой взгляд, основная деятельность девелоперов в ближайшие годы сосредоточится в массовом сегменте (комфорт-класс) и отчасти в бизнес-классе. По-прежнему большим спросом будут пользоваться земельные участки без подряда.

В целом, предпочтения покупателей загородных домов довольно консервативны и меняются редко. О каких-то разительных изменениях можно говорить по прошествии больших временных отрезков. К примеру, 10 лет назад они тяготели к помпезным дворцам, обнесенным массивным забором.

Теперь клиент стал более прагматичным и предпочитает двухэтажные коттеджи в классическом стиле площадью около 450 кв. м с участком 10−20 соток и двумя машино-местами.

Не думаю, что в 2017 году произойдут какие-либо кардинальные изменения в покупательских предпочтениях. Для этого нет предпосылок.

Помимо снижения цен, что может увеличить спрос на рынке элитной недвижимости?

Проблема девелоперов в том, что какой бы замечательный, продуманный проект он ни предложил рынку, его успех во многом будет зависеть от внешних факторов и событий, причем не обязательно в нашей стране. Спрос на элитном рынке, как ни в одном другом сегменте, зависим от внешнеполитических отношений. Например, выборы депутатов Государственной думы осенью прошлого года никак не повлияли на настроения покупателей или их поведение. Гораздо большее внимание было приковано к президентской гонке в США.

В результате победы Трампа на рынке загородной элитной недвижимости был зафиксирован рекордный спрос. В декабре количество заключенных сделок относительно аналогичного периода позапрошлого года увеличилось на 68%. На внешнеполитическом фоне происходят позитивные изменения: в США к власти пришел более лояльный России президент. Намечается «оттепель» между нашими странами, что стало главным стимулом к совершению покупки в сегменте высокобюджетной загородной недвижимости. Причем клиенты должны быть полностью уверенными в положительных изменениях, поэтому как минимум треть из них ждали голосования выборщиков, состоявшегося 19 декабря. И только после того как коллегия поставила точку, многие согласились на сделки.

То есть в 2017 году вы рассчитываете на дальнейший рост спроса?

В 2017 году я действительно рассчитываю на еще большую покупательскую активность. На рынке загородного жилья сейчас накопился большой отложенный спрос – это те клиенты, которые не решилась на сделку на протяжении последних двух лет. Помимо улучшения отношений с другими странами, принятие решение о покупке может ускорить и вероятное укрепление рубля ввиду сокращения добычи нефти уже с января этого года.

Обеспеченные клиенты не заинтересованы в усилении доллара, поскольку в таком случае им придется отдать за объект большую сумму в рублевом эквиваленте. Вероятность такого события может подстегнуть спрос.

Поэтому уже в первом квартале 2017 года мы прогнозируем увеличение покупательской активности.

При этом бюджет покупки тоже, скорее всего, вырастет. В том числе за счет новых клиентов.

Если еще пару лет назад основной костяк покупателей составляли работники нефтегазовой отрасли и чиновники, то в 2016 году к ним присоединились специалисты IT отрасли, а также топ-менеджеры в сфере производства сельскохозяйственной продукции, которые расширили свой бизнес за счет введения продовольственного эмбарго. Причем любопытно, что бюджет их покупки часто достигает 150 млн рублей, что в полтора-два раза больше, чем в среднем по рынку.

Читайте также

Читать все

blog comments powered by Disqus